| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Mart 2005
|
| ORTAK İŞ YAPMAK (Kobi Finans Dergisi) |
ORTAKLIK ZOR İŞ
Ortaklık zor iş.. “Hangi iş kolay ki” diyeceksiniz şimdi biliyorum, ama ortaklık özellikle zor. İşin zorluklarının üzerine bir de insanın zorlukları ekleniyor. İşler yolunda giderken bir bakıyorsunuz ortaklar sudan bir nedenle ayrılıvermiş. Tabi bu neden dışarıdan bakana “sudan” geliyor, onlara göre “hayati” önemde. On yılı aşan yönetim danışmanlığı işimde öyle “sudan” nedenler gördüm ki, fıkra gibiler. Kızgınlıkla düşünmeden söylenmiş bir söz, televizyona kimin çıkacağı, başkanlık sırasının kimde olduğu, hatta hanımlarının dedikodusu gibi nedenlerden bitebiliyor ortaklıklar.
BİZ BİZE BENZERİZ
Bir tarım uzmanı, bizde kırsal kesimdeki traktör, biçerdöver gibi ekipmanın gerçek ihtiyacın çok üzerinde olduğunu, nedeninin de kooperatifçiliğin kişisel nedenlerden ötürü yürümemesi olduğu yorumunu yapmıştı. Başka ülkelerde tarım kooperatifleri daha az ekipmanla işi halledermiş ama, o toplumlar hastane kapısında bile sırayı bozmadan, itişip kakışmadan saatlerce bekleyebiliyorlar. Okulda “misafirperver”, “kadirşinas”, “kahraman” bir millet olduğumuz bize öğretildi. “Paylaşımcı” veya “hakkına razı” olduğumuzu kimseden duymadım. Paylaşım “yukarıdan” gelirse “tevekkül” ile kabulleniyoruz ama, gücümüz yettiğinde neyi hak ettiğimizi pek düşünmeden herşeyi istiyoruz galiba.
İş hayatına ve ortaklıklara da yansıyor şüphesiz toplumsal özelliklerimiz. Ama “biz böyleyiz” deyip çıkmayalım, sorun neredeyse bulalım, çözelim. İş dünyasının zorlu ortamında güçlü olmak şart. Eksiğimizi “ortak”la kapatmak gerekiyorsa bunu becerebilmeliyiz. Çıkabilecek sorunları görüp erken önlem almalıyız, sağlıklı yürümesi için doğru dengeler kurmalıyız, yürümeyecek ortaklıkları hiç girmemeliyiz. Geçen zaman, tükenen sermaye, kaçan fırsatlar hem bize, hem ekonomimize zarar veriyor.
DENGELER DEĞİŞİR
İki genç girişimci düşünelim. Biri üretiyor ama satmayı pek beceremiyor, diğeri iyi satıcı ama maaşla çalışmak istemiyor. Üreten masrafını göze alsa pazarlamacı tutardı, satan teminatsız mal bulsa kendi yapardı. Karşılıklı ihtiyaçtan ötürü ortak oluyorlar. Zamanla işler gelişip her ikisi de sermaye sahibi olduğunda, dengeler değişecek. Firmanın veya markanın gücü teknolojisinden geliyorsa üretici ortak, pazarlamadan geliyorsa satıcı ortak kendini daha güçlü hissedecek. Ortaklık için ortada “neden” kalmayacak. Tabi vefa duygusu, arkadaşlık gibi etkenlerle bu denge sorgulanmadan da yürüyebilir işler, ama gerçek hayatta pek öyle olmuyor. İşi yeni baştan kurmak için gereken masraf ve çaba, ortağın alacağı paydan daha azsa, büyük ihtimalle ortaklar ayrılacak.
Genç ortakların işler gelişirken ayrılıp kendi yollarına gitmesi de bu yüzden değil mi? Enerjisi var, yolu uzun, sırtında yük taşımak istemiyor. Oysa çalışma ve sıfırdan başlama azmini kaybetmiş ortakların birbirlerine razı olarak işi sürdürmeleri biraz mecburiyetten. “Bu saatten sonra kim uğraşacak fabrika kurmakla, marka yapmakla” demelerinden.
EVLİLİK GİBİ
Aslında biraz da evliliğe benziyor ortaklık. Eşleri birleştiren temel, birbirlerine duydukları ihtiyaç değil mi? Aynen örneğimizdeki üretici ve pazarlamacı ortaklar gibi. Huzurlu beraberlik, çoluk çocuk, ev düzeni ancak evlenerek, yani “ortaklıkla” mümkün. Baştan kabullenilmiş bir “iş dağılımı”yla başlar evdeki ortaklık. Hanım evde bey dışarda, tıpkı biri üreten diğeri satan ortaklar gibi. Karşılıklı ihtiyaç sürdükçe herkes rolüne razı olur. Dengeler değişir ve hanım çalışır veya bey evi ihmal ederse durum değerlendirmesi kaçınılmaz olur. “Ortak mülkiyet” bölünemiyorsa, yani çocuklar, kurulu ev düzeni, elalem ne der kaygısı varsa, kavga gürültüye rağmen tercihen sürer gider. Kayıplar fazla, taraflar gençse genelde ayrılıkla sonuçlanır. Kayıp-kazanç hesabı yapıldığında ortaklık da aynen evlilik gibi bitebiliyor. Marka, fabrika, bayilik teşkilatı vb. gibi yeniden kurulması zor “ortak mülkiyet” varsa taraflar rahatını bozmamak için işi kavga dövüş devam ettiriyorlar.
DÜNYA DEĞİŞİYOR
İş yaşamı çok hızlı değişiyor, dünya küçülüyor, teknoloji çağ atlıyor. Artık herkes rakibiniz, her yer pazarınız, her şey mümkün. Bakkallık bile basit iş olmaktan çıktı, şimdi bakkal yabancı sermayeli market zincirleriylerle yarışmak zorunda. Eski markaların, eski teknolojilerin, eski müşterilerin hükmü kalmadı. Aslında “eski usul” çalışmanın devri bitiyor. “Beni herkes tanır” diyemiyorsunuz, reklam yapmayı becermek zorundasınız. Fabrikanıza güvenemiyorsunuz, teknolojinizi yenilemek, Avrupa’lıyla, Uzak Doğu’luyla yarışmak zorundasınız. Mahmutpaşa’da iyi iş yapan bir mağazanız olması yetmiyor, her alışveriş merkezinde bulunmazsanız marka sayılmıyorsunuz. Şehrinizin değil, ülkenizin sınırları bile sizi korumaz, dünyadan kendinize müşteri, tedarikçi, destekçi veya ortak bulmazsanız yarın bir o yabancıyı karşınızda rakip olarak görebilirsiniz. Bu durum ortaklıklara şöyle yansıyor; “ortak mülkiyet” olan sermaye, tesis, dağıtım ağı, marka vb. para kazanmaya yetmiyor. Gelişme için akıl, çaba, cesaret ve zamanlama gerekli. Bu da ortaklardan hangisinde daha çoksa, dengeler onun lehine değişiyor. Eskiden olsa ömür boyu sorunsuz ve tekdüze gidecek işler, artık girişimcinin çabasına bağlı olarak ya gelişecek veya küçülecek. Büyük havuzda büyük balıklar yüzecek, küçük balıklar küçük havuzla yetinecek, yerini bilmeyen büyük balıklara yem olacak.
ORTAK TİPLERİ
İşlerin yapısı, ortaklara belli roller yükler. Gelin ortakları başlıklar altında toplayalım, yaşanabilecek tipik sorunları ve olası çözümleri irdeleyelim.
“Paralı” ortak, sermaye koyandır. Mal alınıp satılacaksa, birlikte para koyup iş bitince karı paylaşmak ortaklık kolay. Ama birinde iş fikri diğerinde para varsa, biri çalışıyor diğer aydan aya uğruyorsa ortaklık zor. Baştan paraya “muhtaç” olan ortak, iş gelişip kensisi de para kazandığında “üç kuruş” sermaye koyan ortağını sırtında yük gibi görüyor. Ayrılık kaçınılmaz olduğunda iş ne kadar uzarsa o kadar gereksiz kırgınlıklar yaşanıyor. Doğrusu, risk sermayesi şirketi gibi yaklaşmak. Ne koyup ne alacağını bilir, riskini karını tartar, kontrolü elinde tutar, ama daha girerken hisselerini ne zaman, nasıl, kaça, kime satıp çıkacağını belirler. Yani iyi bir iş fikri olan girişimcinin sırtında ömür boyu yük olmayı düşünmez, parasının hakkını aldığında çekilir.
“Çalışan” ortak, kendi alanında uzman, şirketin çalışmasına ve gelişmesine emeğiyle katkıda bulunandır. İşin başındayken böyle bir elemanın haklı talebi genelde şirkete ağır geleceğinden ortaklık yapılır. Ama her işin, her emeğin belli bir bedeli vardır. İş gelişip de çalışan ortağın kar payı, aynı işi yapacak bir elemana ödenecek paradan fazla olursa dengeler değişir. Ortaklığın temeli sorgulanmaya başladığında da çatırdama gecikmez.
Doğrusu, çalışan ortağın emeği karşılığında gerçekçi bir ücret alması. Şirketin parası yoksa da alacağa yazması, hatta alacağına faiz işletmesi. Sermayenin hakkıyla emeğin hakkı net bir şekilde ayrıldığında şirketin çalışan ortağa manevi borcu kalmaz. Maddi borç üzerinde nasılsa anlaşmak kolaydır.
“Bağlamacı” ortak, işin temelini oluşturan ilişkiyi kurandır. Bazen mümessillik gibi bir ticari hakkı sağlar, bazen satışı yapmayı veya ihaleyi almayı sağlayan ilişkiyi kurar, bazen sadece birlikte iş yapabilecek kişileri birbirine tanıştırır. Bu hizmetine bir türlü değer biçemediği için veya baştan verilecek para olmadığından ötürü hisse alır. İş yapılırken de genelde katkısı olmaz. Bir kerelik alım-satım işinde sorun çıkmaz ama, iş süreklilik kazandığında bu hisse çalışan ve para koyan ortakları rahatsız eder.
Doğrusu, işin hacmine, karlılığına, önemine göre “bağlama”ya değer biçilmesidir. Bu baştan ödenirse düşük, kar edildikten sonra ödenirse daha yüksek bir bedel olabilir. Cirodan veya kardan verilecek bir pay da olabilir, ama belli zamanla sınırlı olmak kaydıyla. Çalışmayan ortağın sürekli bünyede bulunması gerçekçi olmaz.
“Girişimci” ortak, yeni iş fikirleriyle gelen, fırsatları gören, işi kurup yönetendir. Genellikle iş fikriyle gelen, işi başlatan girişimci, işin yapısına göre %10-20 arasında bedelsiz bir hisse alır. Girişimci işi tek başına yürütmek istiyorsa, paralı, çalışan veya bağlamacı ortakla ne yapmak gerektiği yukarıda yazılı. Bizim kültürümüzde “maddiyatçılık” hoş karşılanmıyor. Onun için birlikte yediğimiz yemeği ısmarlamak için birbirimizle kavga eder, paylaşmayı “Alman usulü” diye aşağılarız. Ortaklar da çoğunlukla arkadaş veya akraba olduklarından, “maddi esaslara dayanan paylaşım” yerine “eşit bölüşüm”ü deniyorlar. Ama eşit bölüşüm taraflardan birinin içine sinmeyince ortaklıklar yürümüyor.
Doğrusu, ortaklıkta maddi temelleri gözden kaçırmamak. Girişimciliği de sermaye gibi, fikri hak gibi bir değer olarak görmek.
“Manevi” ortak, işin gereği değil, girişimcinin tercihi sonucu ortak olanlardır. Kardeşler, eş, damat, güvenilir eski arkadaşlar, emektar yardımcı bu kapsama girer. Kurumsallaşma ve kontrolün olmadığı yerde güven ihtiyacı öne çıktığından, küçük işlerde çok yararlıdırlar. Ancak iş büyürse, manevi ortakların en önemli özellikleri manevi değerleri olduğundan, sorun olurlar.
Doğrusu, ortakların rolünü ve bu rolün değerini açıkça konuşmak, baştan belirlemek. İş büyütürken ne kadar sermayeyle, ne kadar manevi değerlerle katılınacağını tanımlamak. Ama bunu yapmak özellikle aile fertleri arasında hiç kolay değil. Onları manevi ortak yapan girişimci bu işi üstlenmezse, manevi ortakların kendi aralarında yapmaları neredeyse olanaksız. Aile şirketleri konusunda danışmanların, kitapların anlattığı şeyler de zaten genelde “engellenemeyen sorun” olan manevi ortakların zararlarını azaltmaya yönelik.
ORTAKLIKTA DİKKAT EDİLECEKLER
Ortaklığınızın uzun ömürlü olması ve huzurlu sürmesi için bence başlarken ve yürütürken dikkat etmeniz gereken ilkeler şunlar
Ortağınızı sizinle dengeli güçte, benzeri beklenti ve amaçlara sahip kişilerden seçin.
Aranızdaki dengeleri tanımlayan karşılıklı haklarınızı, yetkileriniz ve gelirlerinizi yazılı hale getirin.
Ortaklıktaki yükümlülüklerinizi yazılı olarak belirleyin, gerekirse taahhütlerinizi yazıp imzalayın.
Mümkünse aranızdaki görev dağılımını, değilse belli bölümlerin yönetimi dönemsel olarak değişin. Çalışanlarınızın yalnızca birinizi üstü olarak görmesine meydan vermeyin.
Tereddüt halinde bile prensip olarak ortağınıza güvenin, aksi kesinleşene kadar suçlamayın.
Ortağınızla sorun yaşadığınızda en azından başkalarının size gösterdiği toleransı ona gösterin. Eğer sürtüşmeye varacak tavır almanız kaçınılmazsa bunu ertesi güne bırakın, belki düşünceleriniz değişebilir.
Ortağınız sizden habersiz karar almış olsa bile saygı gösterin. Yabancıların ve çalışanlarınızın kesinlikle tartışmayın, ortağınız hakkında olumsuz konuşmayın
Yaptığınız işlerdeki kayıtlarınızı sanki denetime girecekmişsiniz gibi tutun. Ortağınıza her işinizde açıklık olduğunu gösterin, aynısını da ondan bekleyin.
Özel yaşamınızı mümkünse ayırın, iş dışındaki etkenlerin işinizi etkilemesine izin vermeyin
Kimseyi değiştiremeyeceğiniz gibi, ortağınızı da değiştiremezsiniz. Kişisel özelliklerini ve varsa kusurlarını kırmadan konuşun ama olduğu gibi kabul edin
|
|
|
|
|
