| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Eylül 2012
|
| FRANCHISE BİR TÜRK İCADI MI? (FRANCHISE REHBERİ 2013) |
Franchise Türkiye’de geç tanındı ama çok sevildi. Türk milletinin iş yapma tarzına çok uygun bir model. Girişimcimiz disipline ve çok çalışmaya razı, işinde özgür olmak istiyor ama organizasyonda zayıf kalıyor. Şimdi kendimize uygun yöntemi bulduk, lokomotif önde, vagonlar ardında, birlikte yol alıyoruz.
Franchise sistemi 1960’larda Amerika’da tanındı, oradan dünyaya yayıldı. Geriye doğru gidersek, McDonald’s 1953’te restoran, Coca Cola 1899’da şişeleme, Singer 1851’de dikiş makinesi mağazası için franchise verdi. Amerika’daki ilk franchise, askeri garnizonların içindeki “general store” mağazalarına verilen bölge tekeliydi. Almanya ve İngiltere’de 1840’larda bira satışı lisansa bağlanınca bira üreticileri lisansları satın alıp, franchise anlaşması ile birahanelere kullandırdılar. Avusturalya’da 1809 yılında vali Macquarie rom ithalatı için franchise aldı, karşılığında “Sydney Rom Hastanesi’ni yaptırdı. Orta çağda Avrupa’da krallar ve beyler, fuar, pazar, feribot, bira, yol gibi ticari faaliyet haklarını kendileri alıp franchise verdiler. Kilisenin uzak bölgelerde papazlara yetki verip kilise kurdurması, kar amaçlı olmasa da franchise modeliydi.
Batılı kaynaklardaki franchise tarihçesi burada bitiyor. Türk tarihinde daha eski ve yaygın bir franchise uygulaması buluyoruz. 11.yüzyıldan itibaren Selçuklularda “İkta”, Osmanlılara “Dirlik” olarak anılan sistem tam bir franchise modeliydi. Yerleşim bölgelerini yönetme ve vergi toplama hakkını devlet memuru, kale bekçisi veya savaşçılara veriyordu. Osman beyin babası Ertuğrul Gazi, Anadolu Selçukluların Söğüt franchise beyiydi. 14. Yüzyılda I.Murat franchise sistemini kurumsallaştırdı. Sipahiler “tımar”ının büyüklüğüne göre sefere belli sayıda eğitimli, donanımlı atlı asker verir, erden albaya kadar rütbe alırdı. Franchise ordu barışta ve savaşta hiç masraf oluşturmaz, her zaman savaşa hazır bulunurdu. 16. yüzyılda Kanuni Sultan Süleyman’ın Rumeli’de 74 bin, Anadolu’da 92 bin franchise askeri vardı. Maaşlı yeniçeri sayısı sadece 10.000‘di ve tek işleri Sultanı korumaktı.
Dirlik sahibinin görevleri, kuralları vardı. Sefere asker göndermeyenin, askeri savaştan kaçanın, bölgedeki verimli arazileri 3 yıl ektirmeyenin, bölgesini imar etmeyenin, bölgesinde ikamet etmeyenin Tımarı geri alınırdı. Merkezden gelen memurlar bölgeleri gezerek sürekli denetlerdi.
Vergiler merkezi yönetim tarafından belirlenir, Dirlik sahipleri tarafından toplanırdı. Örneğin Sultan Süleyman döneminde 1527-28 mali yılında 37.522 Dirlikten gelen vergi gelirlerinden %52 Saraya, %11 vakıflara, %37 Tımarlı Sipahilere ayrılmıştı.
Dirlikler tezkire, yani yazılı fermanla, belli bir kişiye verilirdi. Arazinin mülkiyeti değil, kullanım hakkı verilir, öldüğünde miras kalmazdı. Çocuğunu veya adamını yetiştirip önerir, uygun görülürse yeni tezkire verilirdi. Dirlik sahiplerinin uzun süre aynı yerde kalıp güçlenmesine ise imkan verilmezdi.
Franchise sisteminin esasını oluşturan tüm unsurlar Dirlik sisteminde vardı. Dünyadaki ilk hizmet esaslı franchise, ordu, vergi ve yerel yönetimi düzenleyen Dirlik sistemiydi. Sisteminin verimliliği sayesinde Osmanlı İmparatorluğu üç kıtada on milyon kilometrekare toprak sahibi oldu.
Peki bu mükemmel sistem neden ve nasıl yok oldu, ona bakalım.
• Dirlikler iyi işletecek olana değil nüfuzlu kişilere verildi, sadece kazanç uman, işiyle ilgilenmeyen, uzaktan yöneten sahiplerin elinde verimsiz hale geldi.
• İmparatorluk büyüdü, güçlü komşular daha az zafer ve ganimet getirdi, ok ve kılıç ateşli silahlar karşısında yetersiz kaldı, ticari anlamda rekabet arttı, kar düştü, teknoloji eskidi.
• Düzenli kayıt tutulmadı, vergi hesabı, sipahi sayısı, hatta hangi tımarın kime ait olduğu karıştı.
• Sultan müsrif davrandı, masrafları karşılamak için dirlikleri geri aldı, vergiden pay aldı, bölgeleri küçülttü, parayla sattı, vakıflara verdi.
• Dirlik sahipleri işine bakmadı, baksa da para kazanamadı, yükümlülüklerini yerine getiremedi.
• Dengeler bozulduğu için işler bozuldu, Sultan kabahati yönetimde değil sistemde buldu.
Sultan franchise orduyu zamanla küçülttü, 1839’da tamamen kaldırdı. Franchise ordu küçülürken 17. Yüzyıldan itibaren Yeniçeri ordusu büyütüldü. Maaşlı ordu disiplinsizdi, hamamcılık, odunculuk, kayıkçılık gibi işlere el attılar, sık sık isyan çıkardılar, kiminde askerler, kiminde vezirler, kiminde Sultanlar öldürüldü. Sonunda Sultan yeni bir ordu kurdu, 1826’da Yeniçeri ordusunu İstanbul’un ortasında topa tuttu yok etti. Maaşlı modern ordu, aldığı teknolojiyi geliştiren ordular karşısında girdiği hemen tüm savaşları kaybetti. Gelir kaynakları kuruyan Sultan dış borç aldı, ödeyemeyince 1884’te alacaklılar tekellere el koydu. Üretici tütünü 4 kuruşa Reji’ye sattı, içmek için 10 kuruşa geri aldı, tütün kaçırdı diye onbinlerce kişi Reji kolcuları tarafından öldürüldü. Modern ordu 1909’da Sultanı sürdü, yönetime el koydu. 1914’te ordu dünya savaşına girdi, başına Almanya’dan subay geçirdi. Ordunun masraflarını karşılamak için Reji’nin tekeli 15 yıl uzatıldı. 1918’de İtilaf devletleri İstanbul’a girdi, orduyu dağıttı.
6 yüzyıl yaşayan Osmanlı İmparatorluğu, 4 yüzyıl franchise ordu ile büyüdü, 5. yüzyılda yanlış yönetimle franchise orduyu bitirdi, son yüzyılda maaşlı orduyu yönetemediği için battı. Atatürk gibi tarihi değiştiren bir önder çıkıp gönüllü ordu kurdu ve ülkeyi esaretten kurtardı.
Eğer Sultan, ilk sorunlar baş gösterdiğinde bir franchise danışmanına gitse herhalde şu önerileri alırdı.
1) İşletmede verimliliği artır, teknolojiyi kullan, kuralları ve prosedürleri belirle, uygulamayı denetle, hizmet kalitesini yükselt, işletmeye kar ettir.
2) İşi en iyi yapacak olana franchise ver, eğitim ver, güven ver, markayı güçlendir ama işletmeciyi çok güçlendirme, kontrolü elden kaçırma.
3) İşletmenin karını izle, kısa vadede yüksek kazanç bekleme, sistemden hak ettiğinden fazlasını çekme, gereksiz masraf yapma.
1631’de Koçi Bey risalesinde yaklaşık aynı şeyleri söylemiş ama dinleyen olmamış. Yüzyıllar öncesinin üç maddelik reçetesi, bugün de geçerli ama, franchise verenlerin yaptığı hatalar sehala aynı.
Franchise aslında Türk milletinin karakterine çok uygun bir yönetim şekli. Ama hassas dengeler üzerine kuruluyor ve yanlış yönetilince çöküyor. Franchise veren gücünü kendi lehine, sistemin aleyhine kullanmaktan kendini alamazsa sistem çöküyor. Amerikalılar franchise sistemini doğru uyguladı, hamburger, pizza, sandviç ile dünyayı fethetti. Biz franchise sistemini yanlış uyguladık, fethettiğimiz dünyayı kaybettik. Bu imparatorluğu kuran da, yıkan da bizim atalarımız. Kuranlar gibi mi davranacağız, yıkanlar gibi mi davranacağız, orası bize kalmış. Ecdadımızın başarısını ticari alanda tekrarlamak için, franchise işini iyi öğrenmek ve uygulamak zorundayız.
|
|
|
|
|
