| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
02 Ocak 2009
|
| ALIŞVERİŞ MERKEZLERİ NEREYE - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ SAYI 14 |
Nasıl Başladı
Dünyanın ilk alışveriş merkezi bizim Kapalıçarşı. İstanbul’un fethinden hemen sonra Fatih tarafından yaptırılmış, Kanuni tarafından büyütülmüş, şehrin merkezinde bir mahalle gibi kurulmuş, güneşten, yağmurdan, çamurdan korunmuş, güvenlik içinde alışveriş edilen dev bir alışveriş merkezi. İki başında iki selatin camii, içinde tüm ihtiyaçları bir arada bulunduran 4399 dükkan, 2195 oda, 497 dolap, 12 hazine, 1 camii, 10 mescid, 1 hamam, 19 çeşme, 8 kuyu, 24 han, 1 mektep, 1 türbe ve sadece 2 lokanta. Belli ki boş boş gezilsin eğlenilsin, içinde zaman geçirilsin diye yapılmamış, tamamen alışverişe adanmış bir ticaret kompleksi. İnsanın alacağı yoksa da aldıran bir bina. İmparatorluğun başkentine yakışan, ticareti canlandıran bir anlayış.
Alışveriş merkezlerinin ilkini biz yapmışız ama moda haline getiren Amerikalılar olmuş. Geniş topraklarda dağınık yerleşen insanları bir araya toplamak, onlar için ticareti canlandıracak pratik bir çözüm. Sonuç olarak her şehirde alışveriş, yaşam ve insanlar bu merkezlerde toplanmış. Oysa Avrupa’da durum farklı. Tarihi dokusu olan şehirlerin taş binaları nehir kenarlarında, şehir merkezlerinde toplandığı için bir tekine bile dokunmamışlar. İnsanların tek kaçış alanı olan devasa parkları parselleyip satmamışlar. Savaşta yerle bir olan sıradan binaların bile yenisini aynen diktiler. Şehir içinde dev bina dikecek yer olmadığından, tek binaya sığan dev marketler yayıldı, alışveriş merkezi modası çok geç girebildi Avrupa’ya.
Türkiye’de farklı seyretti gelişim. Doğal olarak İstanbul’dan başladı. Tarihi şehir dokusu ve yerleşik alışveriş alışkanlıkları nedeniyle şehrin merkezine dev binalar dikmeye ne girişimcilerin cesareti, ne de belediyelerin rızası vardı. İlk AVM olan Galeria, 1988’de Ataköy’de deniz doldurularak kazanılan arazide, özel sektör girişimciliği ve kamu bankası işbirliği ile yapıldı. Yani risk yok, kaybeden yok formülü işledi. Gördüğü büyük ilgi üzerine gerisi çorap söküğü gibi geldi. Akmerkez’in estetik yapısı ve yüksek karlılığı AVMlerin önündeki bütün duvarları yıktı. Her arsa sahibi, her müteahhit, her belediye AVM yanlısı oldu. Her şehre, her boş araziye dikildi. Yabancı fonların ilgisi durumu tam bir yarışa çevirdi. Boş bir arazi bulup, 7-8 yıllık kira kadar yatırım yapıp, 12-14 yıllık kira karşılığı fiyata yabancılara satmak bir çok girişimci için tek hedef oldu. Sayıları 200’ü aştı, başlamış projelerle 350’yi de geçecek. Hızı gelişmenin yaşandığı her alanda olduğu gibi bu işte de bazı dengeler bozulmuş görünüyor. Bütün AVM leri dolduracak marka da yok, müşteri de yok, para da yok. Yenileri açıldıkça birbirlerinden ve cadde mağazalarından müşteri çekiyorlar. Ama müşteriye yeni bir şey sunamıyorlar, her yerde olan markalar, ürünler bulunuyor. Tüketicinin eğlenceye harcayacak parası da sınırlı olduğundan boş bir kalabalık etkinliklerde doluyor, sonra boşalıyor.
Ne Olacak
Rakamlara vurursak, gelişmiş ülkelerde 10 bin kişiye düşen AVM alanı yaklaşık 20 m2. Bizde İstanbul bunun yarısını yakaladı ama Anadolu’da halen dörtte birinin altında. Bu istatistiğe dayanarak yatırım yapılması ne kadar doğru bilemiyorum. Gelişmiş ülkelerin milli geliri 30 bin dolardan fazla. Biz 10 bin doların altındayız. “Disposible income” yani harcanabilir gelir ise başka bir değer, zengin çok ayırabiliyor, fakir zorunlu ihtiyaçlarını ancak giderebiliyor. Sınırlı sayıda müşteri paylaşıldığında ne olacağının ilk örneğini Beylikdüzü’nde gördük. Arazi boş ve müsait olduğu için 20’den fazla alışveriş merkezi yapıldı, sonuç ortada. Bir tane iş yapan var, gerisi zorlanıyor, isim değiştiriyor, şekil değiştiriyor, outlet oluyor, kapanıyor, ama hala yenileri yapılıyor. Bu yapılara harcanan para Türkiye’nin yatırımcılarının çok değerli parası. Heba olmaması hepimizin sorunu. Alışveriş merkezlerinin organize ticaret ve kayıtlı ekonomi üzerindeki olumlu etkisi tartışılmaz. Onların yaşaması ve dolması lazım. Aralarındaki sonuçsuz rekabete müdahale liberal ekonomide söz konusu olamaz, ama baştan yönlendirme söz konusu olmalı. Diğer yandan cadde mağazalarını şekillendirmek, canlandırmak, beldelerindeki insanları sokağa çıkar ve alışveriş yapar hale getirmek belediyelerin görevi. Trafiğe kapanıp kaldırım döşenen, güzelce aydınlatılıp güvenliği sağlanan bir caddenin ticareti nasıl canlandırdığının yüzlerce örneği var. Bunların da çoğalması lazım. Klasik alışveriş kanallarının tıkanmaması lazım. AVM pazarımız yavaş yavaş yabancı sermaye ve teknoloji hakimiyetine geçiyor. Yanlış gidiş duracak derken, fonların bol parası yüzünden onlar da bizim çılgın yarışa katıldılar. Bir bildikleri vardır herhalde dedik, gördük ki onlar da bizim gibiler. Küresel mali kriz çıkınca anladık, o nakit zengini fonların parayı nereye koyacağını bilmediklerinden yatırım yaptıklarını. Şimdi yeni bir denge kuruluyor. Mortgage balonu patladı, bir koyundan iki post çıkmıyor, teminatı oluşturan bir gayrimenkulden türev piyasa diyerek iki, hatta üç fon yaratılamıyor. Yeni düzende para çok değerli ve sadece karlı işlere girmeli. Alışveriş merkezleri ve cadde mağazaları birlikte geliştirilmeli. AVMlerin sahipleri akıllı, paralı, planlı kişiler. Caddelerin sahibi kim, belli değil. Mağaza sahipleri ancak kapısının önünü temiz tutabilir, kararı verip, yatırımı yapacak olan belediyeler. Onlar da kendilerini şehrin “sahibi” gibi değil, “emanetçisi” gibi görüyorlar. Osmanlı belediye başkanına “şehr-emini” dermiş. Ama o zaman şehrin sahibi Sultanmış, şehrini belediye başkanına emanet edermiş de ondan öyle dermiş. Nitekim Kapalıçarşı yatırımını da, bütün kamu binalarını da sultanlar “şahsi malı” olarak gördükleri hazineden yapmışlar. Artık sultan falan yok, bu memleketin sahibi biziz. 79 dönüm arazinin sahibi çitle çeviriyor, cennet bahçesi gibi yapıyor, 779 bin kilometrekare memleketin sahibi bizler kendi doğamızı katlediyoruz, kendi arazimizi yağmalıyoruz, kendi kaynaklarımızı tüketiyoruz. Ülkemizin temel sorunu, ülkemizi sahiplenmememiz, “sahibi” gibi davranmamamız.
Kiralar Ne
Normal şartlar altında yurt dışındaki yatırımcılar AVM yatırımını 12 yılda çıkmasını bekler, buna göre fiyat koyarlar. Yatırım 7 yıla bölününce çıkan kira ile 12 yıla bölününce çıkan kira arasında çok fark var. Sonuçta kira ödemesi, mağazanın karından çıkması gereken bir masraf. Mağaza az kar ediyorsa çok kira veremez. Ali beceremiyorsa gider Veli gelir ama Veli de kirayı çıkaramıyorsa Ali, Veli değil, kiradır yanlış olan. Az AVM çok müşteri varken yanlış kiralara katlananlar çıkıyordu. Önce sigara yasağı geleni azalttı, sonra küresel kriz alışverişi azalttı, kiralar karlardan çıkmaz oldu. Yaz boyunca alışveriş merkezleri kira indirimine giderek sorunu ötelediler. Sonbaharda kriz gelince öteleyecek yer kalmadı, kiracı isyanları, kepenk indirmeler, toplu pazarlıklar başladı. Yabancı AVM yatırımcıları binaları zaten pahalıya almış olduklarından kirada indirim onlara büyük zarar gibi geliyor.
Oysa cadde mağazalarında kiranın basit formülleri var. Dengeler oturmuş, herkes cirosunun yüzde kaçını kiraya ayırabileceğini biliyor. Ana caddedeki kirayı çıkaramıyorsa arka sokağa gidiyor, büyük mağazanın kirasını çıkaramıyorsa küçük dükkana geçiyor. AVMlerde böyle bir şans yok. Zar zor bir yer alıyor, ne istenirse veriyor, ne kazanacağına sonra bakıyor. Bir anlamda esnaf kaderini AVM’ye bağlıyor. AVM başarılı olursa kazanıyor, başarısız olur da içeri insan çekemezse batıyor.
AVMler de bazı kiracılar ise ciro payı vermek üzerine anlaşıyorlar. AVM içeri insan getirmeye uğraşıyor, kiracı gelene satmaya uğraşıyor. Ama kaydını düzgün tutmama ihtimali olan, performansını net ortaya koyamayan mağazalar için sabit kira m2 başına hesaplanıyor. Yerine göre 20 dolardan 200 dolara kadar değişiyor. Aslında ne iş yapılacağı umuduna bağlı olarak belirleniyor, umulan çıkmazsa kavga başlıyor. Kiranın dışında, yönetim masrafları da AVMlerde yüksek. Cadde mağazalarından kira diye ödenen 8-10 dolar/m2 gibi bedeller AVMlerde genel giderlere gidiyor. AVMlere giren büyük ve meşhur firmalar hasılat kirası verdiklerinden her durumda iş yapıyorlar. İçeri giren sayısı az da olsa kirayı çıkarıyorlar. Ama küçük markalar ciddi şekilde eziliyor, kiraya çalışıyor, kar edemiyorlar.
Müşteriler Nereden
AVMlerin müşteri kitlesinin geldiği bölgeler üç kategoride tanımlanıyor. 1. ticaret alanı denilen “mecburiyet bölgesi”, en yakınında olduğu için gelenleri kapsıyor. Arabası olmayan, çok yürümek istemeyen, marketler arasındaki farka aldırmayan, günlük ihtiyacını gidermek isteyen, arkadaşlarıyla hemen buluşmak isteyenlerin seçimi en yakın AVM oluyor. Uydu kentlerde çok daha iyi görülen bu mecburiyet alanı, sağlam müşteriler oluyor. Çok büyük yanlış yapılmadığı sürece mecburiyet bölgesinin müşterileri her zaman geliyor. 2. ticaret alanı denilen “tercih bölgesi” daha geniş bir alan. İçinde başka AVMler olsa bile, belli bir AVM daha iyi eğlence olanakları sunuyorsa, daha büyükse, daha çok marka varsa, daha fazla insan orayı tercih ediyorsa, daha uzak mesafelerden de müşteri çekiyor. 3. ticaret alanı denilen “ziyaret bölgesi”, AVM’nin sunduğu çok özel imkanlar, çok prestijli olması, başka yerde bulunmayan eğlenceleri, markaları ve ürünleri içermesi halinde müşteri çektiği en geniş alan. Örneğin İstanbul´un her tarafından çocuklar Tatilya´ya giderdi, şimdi Cevahir onun yerini aldı. Samsun’daki Yeşilyurt’a Ordu’dan müşteri geliyor. Ziyaret bölgesinden müşteri çekmek için gerçekten farklı ve üstün olmak gerekiyor. Yeni dönemde çoğu AVMnin mecburiyet bölgesine mecbur kalacağını göz önünde bulundurmak gerek. Bir yere kiraya girerken en yakın mesafedeki müşteri kitlesini incelemek, onun yetip yetmeyeceğine bakmak gerek. Nitekim ziyaret bölgesinden müşteri çekerken cazip olan AVMler, artan rekabetle tercih bölgesine indirgendiğinde büyü bozuldu. Tercih bölgesinden müşteri alan AVMler mecburiyet bölgesine mahkum olunca kapandılar.
UFRAD Önerisi
Üyelerimizin birçoğu AVMlerde kiracılar. Yaşadığımız ekonomik krizi markalarımız ve AVMler birlikte aşmalı. Krizin faturasını sadece markalar ödeyemez. Zincir markaların alternatifi var, onlar nereye giderse müşterileri oraya gelir. Ama alışveriş merkezleri bir kez boşalırsa bir daha dolmazlar. AVMlerle birlikte oluşan ortam, ülkemizin çağdaşlaşması için büyük bir fırsat. Şehirlerimizin modern çehresi, kayıtlı ekonomiye geçilmesi, tüketici haklarının korunması, markaların gelişmesi ve yurt dışına açılması için bu ortamın korunması şart. UFRAD, Kasım sonunda yaptığı çıkışla, AVMlerin “kazan” olmaktan çıkıp, “kazan-kazan” formülüne dönmesini istedi. Krizden birlikte çıkmak için herkese düşen görevler var. Tüketiciler de, perakendeciler de, üreticiler de fedakarlık etmeli. Alışverişi ve istihdamı sürdürmezsek kriz daha da büyür. Şimdi kendimizi kurtarmak için davranmak yerine, yangını söndürmek için çalışmalıyız.
Alışveriş merkezlerinin içeri müşteri getirmeye odaklanması, kampanyalar yapması şart. Kiraların ciro üzerinden sektör normallerine göre alınması işin doğrusu. Cirosunu beyan etmeyene veya yanlış beyan edene tabi ki sabit kira uygulanabilir. Yönetim masrafları ve aidatlar kısılmalı, hizmet kalitesi düşmeden maliyeti düşmeli. Baştan her şeye razı olup da giren kiracılar, şimdi saadet zinciri kırıldığında kira ödeyemiyorsa çok zorlamadan, cezai şartları uygulamadan çıkma olanağı vermek ve yerine iş yapabilecek olanı getirmek gerek.
İçinde bulunduğumuz özel koşullar şimdi herkesin daha çok çaba göstermesi ve daha az kazanca razı olmasını gerektiriyor. Sanıyorum kriz geçtikten sonra dünya ile baş edebilmek için aynı tempoyu sürdürmemizde yarar olacak.
|
|
|
|
|
